Los secretos de las pymes para dar el gran salto

Para aquellas pequeñas y medianas empresasque nacieron y se desarrollaron en el mercado interno, exportarrealmente es pasar a jugar en las grandes ligas. Abrir nuevos mercados,conquistar otro público. Se trata de un proceso complejo que muchasveces se hace más fuerte que las ganas de los emprendedores.
Sin recursos para un departamento propio de desarrollo de ventasal exterior en la mayoría de los casos, la receta no morir en elintento es contar con asesoramiento. Las pymes tienen así laposibilidad de sortear mejor los escollos de la internacionalización.

“A la hora de iniciar el proceso, deben hacer un análisis de susituación y conocer su potencial de internacionalización. Es precisoque tengan claro lo que implica”, indicó la directora del Eurocentro dela Cámara Nacional de Comercios y Servicios (CNCS), Anabella Cosentino.

Apoyo a la uruguaya

En la plaza local existen programas que ayudan a las pymes en esecamino de esfuerzo, entre los que se destacan los de la Cámara deIndustrias del Uruguay (CIU) y los de la CNCS.

El Programa de Desarrollo Nuevos Exportadores de la CIU apunta adesarrollar las capacidades de gestión en comercio exterior, con unametodología a medida de las posibilidades de las pymes.

La forma de entrada en el mercado internacional es una decisiónestratégica, según la coordinadora ejecutiva del Centro de GestiónTecnológica del departamento de Desarrollo Empresarial de la CIU,Carola Saavedra. “La elección de la estrategia debe realizarse tomandoen cuenta objetivos y capacidades de la empresa en términos de gestióny producción”, señaló.

Por su parte, la CNCS ofrece gran variedad de servicios a cargo delEurocentro de Cooperación Económica, de la Escuela de NegociosInternacionales.

Además de brindar capacitación, asistencia técnica,y diversasasesorías, busca contrapartes comerciales y organiza rondas denegocios.

Cuándo exportar

La pregunta del millón es ¿cuál es el momento adecuado para comenzar el proceso?.

Cosentino sugiere que sea “cuando la pyme considere que puede hacerfrente a la demanda en forma constante y responsable, lo que implicaflexibilidad para ir logrando adecuación”.

Para Saavedra de la CIU, debe darse de forma gradual: “nadiecomienza instalando una filial de producción en Tokio, hay que arrancarpor un proceso de compromiso de recursos. Es una curva de aprendizaje”.

Pero el asunto no es evolucionar seducido por la creciente demanda: se trata de cumplir determinados requisitos.

El directivo de la Unión de Exportadores, Edmundo Macchi, subrayóque “se necesita cierta espalda económica para exportar y que laempresa no esté apurada, porque no se trata de una tabla de salvataje”.

Para Macchi resulta de importancia que la pequeña empresa cuentecon cierta solidez en el mercado interno. “Hay que verlo como unaoportunidad de crecimiento. Si uno no puede vender a quien no conoce ensu mercado, más difícil va a hacer para fuera”, apuntó.

Los expertos coincidieron en que primero hay que conocer elproducto que se está fabricando, pero fundamentalmente qué es lo que loque los mercados extranjeros están demandando para crear una corrientecontinua hacia el exterior.

Errores y desafíos

Uno de los errores más frecuentes en los que caen las pequeñas ymedianas empresas que quieren empezar a exportar es el de la escasaprofesionalización del proceso.

Para Saavedra, la planificación es clave y sirve para evitar otroserrores como no hacer un seguimiento adecuado de las exportaciones oque el segmento al que se apunta sea el equivocado.

En la misma línea, Cosentino dijo que las empresas necesitan comprender profundamente la dimensión de salir al exterior.

En el entendido que es fundamental mantener una corrienteexportadora, Macchi resumió en tres puntos las claves para crear unflujo de ventas hacia afuera.

Primero, es necesario saber si el producto es aceptado en el exterior.

En segundo lugar, hay que ofrecer un producto de calidad, “capaz decompetir con los precios de la competencia de los que fabrican en lospaíses vecinos y en el mundo”.

Y por último, y no menos importante, se debe cumplir.“Si envío unamuestra con determinadas características que sirva como productoestándar para que todos sean de la misma calidad”, recomendó.